人力资源

　　教培行业机构核心竞争力的本质是对招生成本的控制，不管是线上还是线下，是 1 对 1 还是班课，是K12还是成人教育都是如此。而不是通常所认为的老师质量、教学产品、教学服务等。

　　因为优秀的老师、教学产品、教学服务产生的结果就是学生的体验很好，效果很好，提分很高，进一步带来口碑和品牌。而口碑和品牌带来的最终效果就是降低了招生成本。所以我们通常认知的教培机构的核心要素归根结底都是通过降低招生成本得以体现实际价值。因此，一个机构如果能够做好对招生成本的控制，那就能够成为一个有潜力的培训机构，甚至可能成为教培业的一匹黑马。

　　广义的招生成本不仅仅只是机构多招一名学生需要付出的市场营销费用，还包括为了产生额外口碑传递打造品牌影响力而额外付出的教师培训管理成本、教学产品研发成本和技术开发成本。有时，这部分广义招生成本带来的招生效率比市场营销投入还要高，提升这部分投入比例就能起到降低平均招生成本的效果。

　　以学而思为例，它是第一家真正使用了互联网营销的教培公司。学而思通过奥数网/E度论坛/家长帮传递产品信息以获取学生家长信任，从而大幅降低了招生成本，使其在超低外部市场投入的情况下，碾压传统竞争对手。

　　明确了招生成本控制对于培训机构的重要性，我们才能对此进行分析研究。

　　招生成本取决于什么?取决于培训机构对学生家长报班动机的理解与引导。那么，学生家长为什么报班?学生家长报班的根本动机是提升成绩或者是掌握某种技能，而学生家长报班的直接动机是信任，他们相信这个机构的课程产品能达成他们提分的诉求。如果能最低成本地获取家长的信任，培训机构就能很快速地发展起来。为什么说教育 O2O 行不通，为什么现在很多互联网教育公司无法盈利，很大程度上就是因为信任的逻辑没有打通，招生成本相比于线下机构不但没有降低，反而高出很多，实际竞争力弱。

　　中国的线下教育培训行业发展了二十多年的时间。这二十多年的时间，行业不断进化，市场不断成熟，学员家长的报班动机也在动态变化。而培训机构为了不断地降低招生成本获取更强的竞争力，逐渐演化出四个阶段的招生模式来引导学员家长们的报班动机。

　　第一个阶段是名师导向，老师很牛，讲课很好。第二个是销售导向，派出销售跟家长沟通，投入大量的钱在销售提成和市场营销上。第三个导向是课程导向，打造出完善的符合学员家长需求逻辑的产品。第四个是行为导向，老师和所有的服务人员为学生家长提供最极致的行为上的服务来帮助学生达成提升成绩的目标。